“Aptekarze wiedzą, że sprzedają ściemę”

Przez kilka tygodni badałem aptekarzy i jestem przerażony. Wiem, że wiele z produktów, które są w aptekach, to kompletna marketingowa ściema i farmaceuci o tym wiedzą - wyznaje “Gazecie” pracownik jednej z największych firm badawczych w Polsce, która pracuje dla jednego z zagranicznych koncernów farmaceutycznych.

I dodaje: - Teraz w ogóle nie biorę rutinoskorbinu, a na gorączkę biorę tylko polopirynę. Zauważyłem, że farmaceuci łykają gripeksy i apapy tylko wtedy, gdy mają to za darmo, bo doskonale wiedzą, że droższe leki bez recepty (OTC) od tańszych różnią się tylko opakowaniem i ceną, a skład jest ten sam. Jeśli trafisz na takiego, który chce mieć dobre układy z przedstawicielem koncernu, to wciśnie ci wszystko.

Firmy farmaceutyczne intensywnie pracują nad aptekarzami, bo badania dowodzą, że dla przeciętnego człowieka, który nie zna się na lekach, osoba w białym kitlu jest niekwestionowanym autorytetem. A farmaceutyczna ruletka toczy się w tym momencie o grubo ponad 20 mld zł rocznie. W tym roku przeciętny rodak, wliczając w to również niemowlęta, wyda w jednej z 12 tys. aptek ponad 600 zł. Rynek rośnie imponująco - w 2015 r. ma osiągnąć wartość niemal 38 mld zł.

Przeciętna polska apteka - to 50 m kw., na których o uwagę klienta zaciekle rywalizuje blisko 5 tys. leków. Co najmniej połowa z nich jest sprzedawana na receptę. A druga połowa - to specyfiki nie wymagające recepty, więc konkurencja między nimi w niczym nie różni się od tej, z jaką mamy do czynienia wśród proszków do prania czy jogurtów. Na niewielkiej powierzchni apteki nie da się stworzyć wystawy, która w równym stopniu eksponowałaby każdą markę, dlatego producenci leków ciągle walczą o względy właścicieli aptek.

W ciągu jednego dnia aptekę odwiedza co najmniej pięciu przedstawicieli handlowych producentów leków. - Na każdego z tych przedstawicieli aptekarz musi przeznaczyć co najmniej 20 min., co oznacza, że wszyscy razem zabierają mu prawie dwie godziny - mówi Łukasz Artecki, dyrektor marketingu i wiceprezes Polskiego Leku - spółki należącej do koncernu Maspex Wadowice i produkującej m.in. Plusssz, Prenalen czy Multiwitaminę.

Jak przekonać farmaceutę, żeby chciał kupić więcej albo przekonać go do postawienia materiałów reklamowych? O tym firmy wolą nie rozmawiać, twierdząc, że o wszystkim decydują “zwykłe negocjacje handlowe”. W efekcie tych negocjacji farmaceuta może otrzymać rabat na zamówienie, ale może też dostać droższy gadżet, np. telefon komórkowy, aparat cyfrowy czy odtwarzacz MP3. - To normalne narzędzie w rozmowach handlowych - przyznaje Artecki.

- Zdarzają się większe stawki, jak np. zagraniczny wyjazd na szkolenia albo konferencję - przyznaje jeden z aptekarzy proszący o anonimowość.

Właściciele aptek dostają też na co dzień tony kosmetyków, fartuchów, waty, kalendarzy, długopisów, notesów i innych drobiazgów.

Wszystko po to, aby na pytanie co pan/pani może polecić, aptekarz podał produkt koncernu, od którego dostał prezent.

- Farmaceuci to mądrzy ludzie, potrafią przeczytać i ocenić skład produktu. Potrafią też ocenić klienta na oko: jeśli widzą, że nie stoi przed nimi człowiek biedny, sprzedadzą mu droższy preparat. Mogą też wzorem McDonald’s zaproponować “coś jeszcze”, np. jakąś witaminę, która powoduje, że organizm “lepiej przyswaja lek” - opowiada nasze źródło.

Wnioski badacza po tygodniach spędzonych w aptece?

- Jestem przerażony. Wiem, że wiele z produktów, które są w aptekach, to kompletna marketingowa ściema i farmaceuci o tym wiedzą.

Tadeusz Żórawski, szef domu mediowego Universal McCann podkreśla, że ogromną rolę odgrywa nasza psychologia. - Badania dowiodły, że gdy chorujemy sami, sięgamy po tańsze leki, ale gdy zachoruje ktoś inny w naszej rodzinie albo - broń Boże - dziecko, bez wahania wybieramy droższy.

Ściema zaczyna się od reklamy. W ubiegłym roku poszło na to 1,26 mld zł (dane Expert Monitor). Każdy farmaceuta, który prowadzi aptekę, musi oglądać reklamy, bo następnego dnia przyjdą pacjenci i poproszą o “ten lek, co to wczoraj w telewizji pokazywali”. Aptekarze informują się nawzajem, co wczoraj było reklamowane. A klient nie chce kupować nic poza tym, co serwuje mu telewizja.

- Swego czasu na rynku pojawił się Tazamol Polfy Tarchomin. O identycznym składzie i działaniu jak na przykład Apap czy Panadol. Tazamol się jednak nie reklamował, za to był o połowę tańszy - opowiadał niedawno w “Gazecie” Stanisław Piechula, farmaceuta oraz prezes Okręgowej Rady Aptekarskiej w Katowicach. - Wkurzeni na reklamy zaczęliśmy polecać go klientom.

Mówiliśmy, że to lek polski, ta sama substancja i taniej. I faktycznie część osób go brała. Ale była też duża grupa, którą przekonywałem i przekonywałem, a oni w końcu mówili: “Panie aptekarzu, to pan da ten Tazamol, ale Apap też”. Tak mocno działa reklama - opowiada Piechula.

Na terenie aptek nie można prowadzić akcji promocyjnych. Jednak nasi rozmówcy twierdzą, że standardem stały się prowadzone poza aptekami konkursy. - Najczęściej w ten sposób są promowane kosmetyki i witaminy.

Stoją na ulicy laski, dają ulotki i mówią, że w zamian za kupienie witamin X można u nich dostać długopis, czapeczkę, notesik czy miniaturkę. Apteki to uwielbiają, bo zawsze im wtedy sprzedaż rośnie - uśmiecha się pracownik jednego z koncernów farmaceutycznych.

Klienci masowo kupują tzw. leki bajery, których w zasadzie nie potrzebują. Chodzi o środki spożywcze, dietetyczne oraz witaminy. Zdrowy człowiek jak przyznają farmaceuci, jeśli się w miarę dobrze odżywia, to wszystkie witaminy ma i tak w tym, co je.

Ponieważ ludzie nie czytają ulotek dołączanych do opakowań, szybko się uzależniają np. od środków dietetycznych. Zdarza się tak często w przypadku preparatów na odchudzanie (np. Figura 1 albo Figura 2), które nie odchudzają, ale przeczyszczają. Pacjent szybko się do nich przyzwyczaja i już nie może obejść. Na dodatek nie chudnie, tylko traci z organizmu dużo wody.

A producenci na suplementach z roku na rok zarabiają coraz lepiej. W tym momencie takich środków sprzedaje się co roku za grubo ponad miliard złotych, a rynek zbytu rośnie po 30 - 40 proc.

Autor: kradam (sfd)

Komentarze do artykułu możesz zobaczyć na forum klikając TUTAJ